Gestão de vendas para operadoras
Conduzimos a rotina comercial de operadoras e consolidadoras terrestres: reuniões, prioridades da semana, cobrança de resultado e relatório para a direção.
Vendas de serviços turísticos com método, apoio na definição de metas e na análise de dados.
A RC Gestão faz consultoria da área comercial de operadoras de turismo, agências, hotéis, receptivos e DMCs. O trabalho é sob medida, por região, e por tempo determinado: de uma ação de um dia a contratos mensais, semestrais ou anuais, conforme a necessidade do cliente.
Para quem vende turismo:
- Operadoras
- Agências de viagens
- Hotéis e resorts
- Receptivos
- DMCs
O que fazemos
Cada frente pode ser contratada sozinha ou como gestão comercial completa.
Gestão de vendas para agências de viagens
Organização da equipe, metas por vendedor, carteira de clientes, frequência de contato e acompanhamento do resultado mês a mês.
Gestão de vendas para hotéis
Estratégia de distribuição junto a agências e operadoras, relacionamento com o trade e ações para ocupar os períodos de baixa.
Treinamento de executivos de vendas
Prospecção, negociação, gestão de carteira e leitura de indicadores para quem atende agências e contas corporativas.
Treinamento de agentes de viagens
Capacitação em produtos, destinos e serviços turísticos, com o objetivo de vender melhor e com mais segurança.
Organização de eventos e famtours
Encontros com agentes, apresentações de produto e viagens de familiarização, do convite ao retorno em vendas.
Ações comerciais e campanhas
Campanhas para agências e emissores com regras claras, faixas de atingimento e custo controlado.
Metas e inteligência comercial
Meta desdobrada por equipe e por pessoa, com faturamento, atingimento, ticket médio e projeção de fechamento acompanhados de perto.
Equipe e carteira de clientes
Apoio em contratação e remuneração, acompanhamento individual, reativação de clientes parados e plano de visitas em campo.
Representação comercial no turismo
Atuamos como o braço comercial e de marketing de fornecedores turísticos, como redes de hotéis, destinos, receptivos, companhias aéreas e operadoras de nicho. O objetivo é gerar demanda e levar o produto representado aos canais de distribuição: agências de viagens e operadoras.
Cliente ideal mapeado
Em vez de falar com o mercado inteiro, identificamos as agências e operadoras que já atendem o perfil de viajante do produto, seja luxo, corporativo ou experiência.
Relacionamento acompanhado
Turismo se vende com relacionamento e credibilidade. Registramos cada contato e o histórico de vendas de cada parceiro para manter um acompanhamento constante.
Capacitação do trade
Treinamentos presenciais, webinars e materiais para que os agentes de viagens saibam exatamente como vender o destino ou o hotel representado.
Funil de vendas B2B
Acompanhamos o parceiro da prospecção ao atendimento, com envio de tarifas e materiais, até a conversão em reservas e vendas consolidadas.
Venda de valor, não de preço
Destacamos as experiências exclusivas e os roteiros do representado. Diferenciação traz mais margem e fidelização do que disputar só tarifa.
Eventos e presença de mercado
Participação em feiras do setor e encontros do trade para ampliar contatos e fortalecer a marca representada.
Marketing e vendas andam juntos: o marketing gera desejo e autoridade, e a equipe comercial negocia e fecha acordos preferenciais.
Escopo da prestação de serviços
Na gestão comercial completa, nossa atuação inclui:
- Gestão comercial das vendas de produtos de operadoras e consolidadoras terrestres
- Suporte aos executivos de contas dessas áreas de atuação
- Engajamento das equipes nas ações comerciais
- Participação na priorização de fornecedores
- Criação de estratégias de vendas
- Criação de ações comerciais: famtours, campanhas de vendas e outras
- Prospecção de novos clientes
- Coordenação de treinamentos em produtos e serviços turísticos para os clientes
- Divulgação de produtos e serviços
- Outras atividades ligadas à rotina de consultoria em gestão turística
Projetos que envolvam investimento são sempre aprovados previamente pela empresa contratante.
Como trabalhamos
-
Diagnóstico
Lemos seus números, sua carteira e sua equipe para entender onde a venda trava.
-
Plano
Metas, indicadores e ações com responsáveis e prazos, aprovados com a direção.
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Execução
Rotina comercial em andamento: campanhas no ar, equipe orientada, agências visitadas.
-
Acompanhamento
Resultado medido toda semana, comparado com o período anterior e corrigido a tempo.
Dicas de vendas para o turismo
Três princípios de comunicação que usamos com equipes comerciais e que funcionam tanto na venda para o viajante quanto na negociação com agências e fornecedores.
Reciprocidade: dê antes de pedir
Quem recebe algo útil tende a retribuir. Um roteiro bem montado, uma dica de destino ou um atendimento acima do esperado criam boa vontade e abrem espaço para a venda.
Na prática: envie ao agente um material pronto para ele repassar ao cliente, antes de cobrar a reserva.
Escassez: mostre o que é limitado
As pessoas valorizam o que tem quantidade ou prazo contado. Saídas com poucos lugares, tarifas promocionais e datas de alta temporada pedem decisão rápida.
Na prática: informe vagas e prazos reais. Escassez inventada derruba a credibilidade na próxima venda.
Validação social: deixe o cliente falar
Diante da dúvida, as pessoas seguem a experiência de outras. Fotos de viagem, avaliações e indicações de quem já foi pesam mais do que qualquer anúncio.
Na prática: peça autorização e compartilhe relatos de clientes satisfeitos nas redes e nas propostas.
Quer aplicar esses princípios na sua equipe? Fale com a RC Gestão.
Trade turístico
Quem faz a viagem acontecer
Agências de viagens e operadoras de turismo trabalham juntas para levar o produto certo ao viajante. Entenda o papel de cada uma e consulte o glossário com os termos mais usados no dia a dia do trade, além do alfabeto fonético.
Agências de viagens
Você sabe qual é a importância da agência de viagens no turismo e como ela pode ajudar você?
As agências de viagens estão presentes no início, no meio e no fim de uma boa experiência de viagem. São verdadeiros realizadores de sonhos, preparados para atender você e respeitar suas vontades e necessidades. Uma agência de viagens profissional faz toda a diferença, do planejamento ao retorno.
Serviços oferecidos
Viagens de lazer
- Roteiros personalizados
- Pacotes completos
- Assessoria sobre destinos
- Seguro viagem
Viagens corporativas
- Gestão de viagens empresariais
- Relatórios e controle de gastos
- Atendimento 24 horas, 7 dias por semana
- Programas de fidelidade corporativa
Principais benefícios
Segurança e suporte
Especialistas prestam assistência em imprevistos, como cancelamentos de voos, reacomodações ou emergências no destino, garantindo mais tranquilidade.
Economia de tempo e menos burocracia
A agência assume a pesquisa de voos, hotéis e seguro viagem, além de orientar sobre vistos e vacinas.
Personalização e conhecimento
Roteiros sob medida, de acordo com os interesses e o orçamento do viajante, com base no conhecimento especializado dos destinos.
Ofertas exclusivas
Acesso a pacotes promocionais, tarifas diferenciadas e benefícios extras, como upgrades, negociados diretamente com fornecedores.
Agilidade nas viagens corporativas
Para as empresas, a agência centraliza reservas de passagens e hotéis, otimizando custos e tempo.
As agências de viagens seguem relevantes porque oferecem atendimento humanizado e soluções completas, que vão muito além da compra de passagens, para garantir experiências inesquecíveis.
Operadoras de turismo
Afinal, o que é uma operadora de turismo?
A operadora de turismo é a empresa responsável por criar os pacotes de viagem comercializados pelas agências. Para isso, firma parcerias com hotéis, pousadas, companhias aéreas, receptivos, guias e prestadores de passeios, entre outros fornecedores, reunindo tudo em um único produto. Sua especialidade é desenvolver e estruturar pacotes turísticos, e não vender diretamente ao cliente final, papel que cabe às agências de viagens.
Por isso, operadoras e agências trabalham em parceria. A operadora monta e disponibiliza os produtos, e a agência, que conhece de perto o seu cliente, apresenta, orienta e realiza a venda.
Na prática, as operadoras combinam, organizam e contratam os diversos componentes da viagem: transporte aéreo, rodoviário, ferroviário ou marítimo, hospedagem, refeições, guias locais e acompanhantes, passeios e atividades, entre tantos outros. São empresas com vasto repertório e amplo conhecimento sobre destinos e pessoas, sempre conectadas às transformações e às principais tendências, com informações em primeira mão sobre viagens.
Essa expertise agrega valor a todo o processo, do desenvolvimento do roteiro até o retorno de uma experiência de viagem memorável. Nosso papel não é apenas escolher o melhor destino ou passeio, mas cocriar cada componente da viagem, construindo o diferencial que oferecemos aos nossos clientes.
Existem coisas que nenhuma tecnologia substitui. A conexão entre o humano e o tecnológico é um dos grandes diferenciais que a operadora de turismo oferece aos viajantes. Durante a pandemia, esse papel foi imprescindível para trazer de volta para casa, com segurança, milhares de passageiros de todas as partes do mundo, além de assumir cancelamentos, remarcações e substituições de viagens, preservando o tempo, as finanças e a tranquilidade dos clientes.
Glossário
Glossário do turismo de A a Z
Os termos mais usados na rotina entre fornecedores, operadoras, consolidadoras e agências de viagens.
A
- ABAV
- Associação Brasileira de Agências de Viagens, entidade que representa o setor no país, com seccionais regionais.
- Acompanhante (tour leader)
- Profissional que acompanha um grupo durante toda a viagem.
- ACM (Agent Credit Memo)
- Documento emitido pela companhia aérea, via BSPlink, para creditar valores à agência.
- ADM (Agent Debit Memo)
- Cobrança emitida pela companhia aérea, via BSPlink, quando identifica erro ou descumprimento de regra em um bilhete. A agência pode contestar dentro dos prazos previstos.
- ADT, CHD e INF
- Códigos de faixa etária usados em reservas: adulto, criança (geralmente de 2 a 11 anos) e bebê (até 2 anos incompletos).
- Agência corporativa (TMC)
- Agência especializada em viagens a negócios, com gestão de políticas e custos das empresas clientes.
- All inclusive
- Regime em que refeições, bebidas e diversas atividades estão incluídas na diária.
- Alfabeto fonético
- Palavras-código usadas para soletrar letras sem erros, como Alfa para A e Bravo para B. Veja o alfabeto completo.
- Allotment (bloqueio)
- Quantidade de quartos, assentos ou cabines reservada antecipadamente por uma operadora, com prazo para confirmação ou liberação.
- Alta e baixa temporada
- Períodos de maior e menor procura, que influenciam preços e disponibilidade.
- Apartamento (APTO)
- Unidade de hospedagem do hotel. Pode ser single, double, triple ou quádruplo.
B
- Bagagem despachada
- Bagagem transportada no porão da aeronave. A franquia varia conforme tarifa e companhia.
- Bagagem de mão
- Volume levado na cabine, com peso e dimensões definidos por cada companhia aérea.
- Bed & breakfast (B&B)
- Hospedagem com café da manhã incluso.
- Blackout
- Datas em que determinadas tarifas, promoções ou benefícios não podem ser utilizados.
- BSP
- Sistema da IATA que processa emissões, pagamentos e repasses entre agências e companhias aéreas.
- BSPlink
- Plataforma on-line do BSP onde a agência consulta vendas, ADMs, ACMs e reembolsos.
- Business class
- Classe executiva.
C
- Cadastur
- Cadastro oficial do Ministério do Turismo para prestadores de serviços turísticos.
- Cartão de embarque (boarding pass)
- Documento que autoriza o passageiro a embarcar.
- Chargeback
- Contestação de uma compra feita no cartão de crédito, que pode gerar o estorno do valor ao titular.
- Check-in e check-out
- Procedimentos de entrada e saída no hotel. No aéreo, o check-in é a apresentação para o voo.
- Churning
- Reativação repetida de uma mesma reserva aérea, com o mesmo passageiro, itinerário, data e voo, geralmente para estender o prazo de emissão. É prática passível de penalidade pelas companhias aéreas.
- City tour
- Passeio pelos principais pontos turísticos de uma cidade.
- Classe econômica
- Classe básica do avião. Algumas companhias oferecem também a econômica premium, intermediária entre a econômica e a executiva.
- Codeshare
- Voo compartilhado entre duas ou mais companhias aéreas.
- Comissão
- Remuneração paga ao agente de viagens sobre a venda de um produto.
- Concierge
- Profissional do hotel que orienta hóspedes sobre passeios, restaurantes, transporte e reservas.
- Conexão
- Troca de aeronave em um aeroporto intermediário até o destino final.
- Consolidadora
- Empresa que intermedia a emissão de passagens aéreas para agências de viagens.
- Cotação
- Levantamento de preços e condições de um serviço ou pacote antes da venda.
- Cruzeiro
- Viagem em navio com roteiro, hospedagem, alimentação e entretenimento a bordo.
D
- Day use
- Uso das instalações do hotel durante o dia, sem pernoite.
- Deadline
- Prazo final para confirmar, pagar ou cancelar um serviço sem penalidade.
- Diária
- Período de hospedagem cobrado pelo hotel, com horários de entrada e saída definidos por cada estabelecimento.
- Double (DBL)
- Apartamento para duas pessoas, com cama de casal ou duas de solteiro.
- Downgrade
- Mudança para uma categoria inferior à contratada.
- DU / RAV
- Taxa de serviço ou remuneração cobrada pela agência de viagens pelo atendimento e pela emissão.
- Duty free
- Lojas em aeroportos e navios com isenção de impostos de importação.
E
- Early check-in
- Entrada no hotel antes do horário padrão, geralmente sujeita a disponibilidade ou cobrança.
- Emissão
- Geração do bilhete ou documento que confirma o serviço contratado.
- Endosso
- Autorização para que um bilhete seja utilizado em outra companhia aérea.
- Escala
- Parada intermediária do voo, sem troca de aeronave.
- ESTA / eTA
- Autorizações eletrônicas de viagem exigidas, por exemplo, pelos Estados Unidos (ESTA) e pelo Canadá (eTA) para viajantes isentos de visto.
- E-ticket
- Bilhete aéreo eletrônico.
- Excursão
- Viagem organizada, geralmente em grupo, com roteiro e serviços definidos.
F
- Famtour
- Viagem de familiarização para agentes conhecerem destinos, hotéis e serviços.
- Fee
- Taxa cobrada por um serviço.
- FIT
- Viajante individual, fora de grupos.
- Free (gratuidade)
- Cortesia concedida por fornecedores a grupos, como um lugar gratuito a cada determinado número de pagantes.
- Fretamento (charter)
- Voo contratado exclusivamente para uma operação, com datas e regras próprias.
G
- Gate
- Portão de embarque.
- GDS
- Sistema global de distribuição usado para reservas aéreas, hoteleiras e de locação, como Amadeus e Sabre.
- Grupo
- Reserva para um número maior de passageiros, com tarifas e condições específicas.
- Guia
- Profissional que orienta os turistas durante passeios e roteiros no destino.
H
- Half board (MAP) ou meia pensão
- Café da manhã e mais uma refeição, almoço ou jantar.
I
- IATA
- Associação Internacional de Transporte Aéreo, que reúne companhias aéreas do mundo todo.
- Incentivo
- Remuneração adicional paga ao agente ou à agência pelo atingimento de metas de venda.
J
- Jet lag
- Desajuste do relógio biológico causado pela mudança de fuso horário.
L
- Last call
- Última chamada para o embarque.
- Late check-out
- Saída do hotel após o horário padrão, geralmente sujeita a disponibilidade ou cobrança.
- Lista de espera
- Relação de passageiros aguardando a liberação de lugares.
- Localizador (LOC / PNR)
- Código que identifica uma reserva. O localizador da agência pode ser diferente do da companhia aérea.
- Low cost
- Companhia aérea de baixo custo, com tarifas reduzidas e serviços adicionais cobrados à parte.
- Lounge
- Sala VIP em aeroportos.
M
- Markup
- Valor acrescentado ao custo de um produto para formar o preço de venda.
- MICE
- Segmento de turismo de negócios que reúne reuniões, viagens de incentivo, congressos e eventos.
- Milhagem
- Programa de fidelidade das companhias aéreas que acumula pontos ou milhas.
- Multa
- Valor cobrado por alteração ou cancelamento, conforme as regras da tarifa ou do fornecedor.
N
- NDC
- Padrão da IATA que permite às companhias aéreas distribuir tarifas e serviços diretamente aos canais de venda.
- Net (tarifa net)
- Tarifa líquida, sem comissão, sobre a qual a agência aplica seu markup.
- No show
- Não comparecimento do passageiro ao voo ou ao hotel reservado, geralmente com penalidade.
O
- Opcional
- Passeio ou serviço não incluído no pacote, contratado à parte.
- Open jaw
- Roteiro aéreo com chegada por uma cidade e retorno por outra.
- Operadora de turismo
- Empresa que cria e estrutura pacotes vendidos pelas agências de viagens.
- OTA (Online Travel Agency)
- Agência de viagens que vende exclusivamente pela internet.
- Over
- Comissão adicional paga por fornecedores ao atingir volumes de venda combinados.
- Overbooking
- Venda de lugares acima da capacidade, prática comum em companhias aéreas e hotéis.
P
- Pacote
- Combinação de serviços, como aéreo, hospedagem, traslados e passeios, vendida por um preço único.
- Parte terrestre
- Serviços da viagem que não incluem o aéreo, como hotel, traslados e passeios.
- Pax
- Abreviação de passageiro.
- Pensão completa (full board / FAP)
- Café da manhã, almoço e jantar incluídos.
- Política de cancelamento
- Regras que definem prazos e multas para cancelamento de um serviço.
- Primeira classe
- Categoria mais alta de serviço a bordo.
R
- Receptivo
- Empresa no destino que realiza traslados, passeios e assistência aos turistas.
- Reconfirmação
- Verificação, junto ao fornecedor, de que a reserva segue válida.
- Reembolso
- Devolução de valores pagos, conforme as regras da tarifa ou do serviço.
- Reemissão
- Alteração de um bilhete já emitido, como mudança de data ou de trecho.
- Release
- Prazo para a operadora devolver ao fornecedor os lugares ou quartos bloqueados que não foram vendidos.
- Remarcação
- Alteração de data ou horário de um serviço já reservado ou emitido.
- Resort fee
- Taxa cobrada por alguns hotéis pelo uso de estruturas e serviços.
- Rooming list
- Lista de hóspedes de um grupo com a distribuição por apartamento.
- Roteiro
- Planejamento da viagem, com destinos, datas e programação.
S
- Seguro viagem
- Cobertura para despesas médicas, bagagem e outros imprevistos durante a viagem.
- Séries aéreas
- Voos fretados ou blocos de assentos em voos regulares, com saídas programadas.
- Single (SGL)
- Apartamento para uma pessoa.
- Stopover
- Parada prolongada em uma cidade de conexão, permitindo conhecê-la.
T
- Tarifa acordo
- Tarifa negociada entre empresa, agência ou operadora e o fornecedor.
- Tarifa pública
- Tarifa disponível para venda ao público em geral.
- Taxa de embarque
- Valor cobrado pelo uso da infraestrutura aeroportuária.
- Taxa de turismo (city tax)
- Cobrança local por hóspede ou por noite em alguns destinos.
- Tax free
- Devolução de impostos sobre compras feitas por turistas no exterior.
- Time limit
- Prazo máximo para emitir uma reserva antes do cancelamento automático.
- Traslado (transfer)
- Transporte entre aeroporto, hotel e outros pontos da viagem.
- Triple (TPL)
- Apartamento para três pessoas.
U
- Upgrade
- Mudança para uma categoria superior à contratada, como classe ou tipo de quarto.
V
- Visto
- Autorização concedida por um país para a entrada de estrangeiros.
- Voo direto
- Voo sem troca de aeronave, podendo ter escalas.
- Voo non stop
- Voo sem nenhuma parada entre origem e destino.
- Voucher
- Documento que comprova a contratação de um serviço e deve ser apresentado ao fornecedor.
W
- Waiver
- Autorização especial da companhia aérea para dispensar multas ou regras tarifárias em situações específicas.
Alfabeto fonético
Alfabeto fonético
Usado no turismo e na aviação para soletrar, sem erros, localizadores, nomes de passageiros e códigos de reserva, principalmente por telefone. Exemplo: o localizador KQ7RZM é dito “Kilo, Quebec, sete, Romeo, Zulu, Mike”.
- AAlfa
- BBravo
- CCharlie
- DDelta
- EEco
- FFox
- GGolf
- HHotel
- IIndia
- JJuliette
- KKilo
- LLima
- MMike
- NNovember
- OOscar
- PPapa
- QQuebec
- RRomeo
- SSierra
- TTango
- UUniforme
- VVictor
- WWhisky
- XXadrez
- YYankee
- ZZulu
Quem conduz
A RC Gestão de Vendas é dirigida por Robson Corrêa, executivo comercial com cerca de 16 anos no turismo, com experiência em gestão nacional de vendas, distribuição para agências de viagens e liderança de equipes em diversas praças do Brasil.
Nosso jeito de trabalhar: números claros, metas que a equipe entende, cobrança que gera ação e relacionamento de longo prazo com agências e fornecedores.
- Sede
- Mercês, Curitiba, Paraná
- Atuação
- Todo o Brasil
- Cadastur
- Agência de Turismo, cadastro ativo
- Desde
- 2022
Vamos conversar sobre as suas vendas?
Conte o tamanho da sua equipe e o que você quer melhorar. Respondemos em até um dia útil.